商业银行要充分利用“软实力”为合作伙伴服务

　　（中信银行外汇专家刘维明先生）

　　商业银行其实在金融市场中的投资、工具应用的能力是非常强的。在商业银行中，因为长期的对外投资，自营投资本的管理，他们拥有非常丰富的深刻的交易经验的团队。最多的是在国际债券市场中，外汇市场中的交易经验非常的丰富和深刻。在我国国内也涌现出非常多的非常优秀的投资经理和交易员，这个队伍非常庞大。

　　第二，一个非常庞大和资深的研究团队。在任何一个商业银行的资金资本部，涉及到外汇这样的部门都会有它的分析和研究部门。这个分析和研究部门可能是几十人甚至是一个中心，这个队伍非常庞大。

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　　第三，它有非常快捷的信息获取渠道。比如我们每个交易员面前都有路透，我们拿起电话来就可以和境外的任何一个交易员进行沟通，询问当时的情况，进行信息的交流，信息非常得畅通和快捷。有些事情有可能我们最先知道。

　　第四，有多样和有效的理财策略。这是我们的软实力。但是如何把这些软实力转化为为你的客户、合作伙伴服务，这是我们现在需要考虑的事情。从交易经验来讲，以前这个队伍大多数都集中在银行自营业务中。代客的业务，从目前银行的出发点和处理方法上似乎只是变成了一个销售部门。这个部门变成了客户有求必应，拿来东西就去卖的这样的状态。

　　如果是这样的话就会出现风险。当金融工具层出不穷，当市场变化非常快的时候，有可能造成非常大的问题。因此，如何能够把这些优秀人员自身具有的这些深刻、丰富的交易经验，对市场理解的经验，从自营的资金管理转化为为“客户服务”的这样一个层面上来，我想也是我们应该考虑的。

　　是否有一些优秀的投资管理人员，他们可以转岗，为我们的客户去服务。这是第一个。

　　第二，客观的分析和主观的判断，这两个其实有时候是矛盾的，有的时候我觉得未必它是不可统一和调和的。其实，我们为客户服务的时候，大多数时候我们提供一些非常客观的、中性的、基础的这些资讯。比如说我们给企业客户，给个人客户，给这些合作伙伴，提供的都是一些市场层面中最基础的一些资讯。现在美国出什么事？昨天伯南克讲什么话，今天原油库存下跌了多少。明天大豆小麦什么走势。最后没有太过明确的，或者是忘了一句——我们应该怎么办？在这里面，我们从客观的资讯能否向主观的咨询转化。因为你的客户和合作伙伴对这个是市场不了解，但是你了解。当然客户需要给出一个带有倾向性的意见时，你是否能够给予，也就是说，我们是一个单纯的工具的提供者还是一个理财的支持者，这个角色的定位是一个问题。